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来源:m6米乐App官网下载 发布时间:2024-06-13 10:53:01
某美妆品牌一个新的SKU上市的时候,可以在24小时内,发布到4万多个零售终端,36个小时之后货物分配到所有的零售终端。
某家电品牌一场活动的销售在线交易七千多万,完全基于toB商城和在线个品牌获得的成绩背后,是由于在“一盘货”的成功实践。
本期我们邀请了云徙科技数字化商品领域解决方案资深专家李朝,来探讨全渠道“一盘货”的数字化经营增长之道。
网络结构相对复杂,线上线下分开运营。消费品企业采用多层级的分销网络,对于线下经销商,采用CDC+RDC+经销商分仓的网络模式;对于电商部分,设置有专门的电商物流中心, 部分企业还存在京东、天猫入仓业务。
云徙科技主张营销与供应链解耦,全渠道一盘货统筹助力品牌企业业务迅速增加需求。通过业务融合,经销商的角色转变,一方面实现全渠道库存数据打通,优化物流成本,降低库存和资金占用;同时另一方面通过数据获取、数据分析、数据驱动反哺供应链,提升供应链计划准确性及响应速度;通过消费者数据反哺产品研究开发,打造贴近消费者需求产品,实现人货匹配的精准投放,带来持续业务增长。
而当前的痛点是,品牌方很难获取渠道终端市场信息。很多企业的经销商层层压货,最终终端门店履约、营销都是靠各自的经验,得不到整个品牌的赋能,没有很好的方法做统一的营销管理、私域引流。对于经销商来讲,不仅要拓展市场,还要负责库存、物流的管理,另外还要服务终端如何做零售。
这些环节里面,都存在着各种各样的痛点。针对电商主要有两个痛点:一是电商前置仓的不足,造成整个快递成本比较高。二是电商波峰波谷的业务,比如大促时备货不足,会造成订单满足率低。
首先,从电商来讲,可以把线下门店和京东、淘系入仓以外的全部做一盘货,然后做库存的共享,可以去做扩渠道的履约。在电商做大促的时候,可以有效的预防大促的订单击穿库存。另外,经销商参与整个全渠道一盘货的时候,可以承接很多电商订单,就近履约,也能分享电商带来的蛋糕。
关键路径1:“一盘货”变革将是从业务与组织变革、模式设计到IT系统能力建设的持续优化过程,首先通过顶层规划实现公司各事业部与渠道在认知上的转变。
关键路径2: 成立一盘货推进组织,明确分工,统筹管理,制定相关渠道政策、流程、机制、规则等等。
主要是围绕着品牌商、经销商、物流端和零售端之间的分工。原来经销商管库存的这一部分工作,把计划类、统筹类的转移到了品牌商。物流实操层面的事情全部转到了物流端。物流端也分为两种:一种是品牌商内部,自己做全国仓网的布局,做整个仓配;另一种是承包了外面的物流承运商。零售端涉及门店开拓、门店运营等。
关键路径3:搭建BC端仓配一体、多层级协同网络,实现库存共享,统仓共配。
供应链网络规划支持全渠道一盘货网络升级,不同范围下融合数据测算,用更低的库存支持业务目标达成,降低变革风险。
关键路径4:渠道营销运营平台业务架构,实现政策、交易、结算业务全链路在线,对经销商与终端进行赋能。
在这个平台中,不但可以把货卖给经销商,也可以直接卖给终端门店,分润给经销商、运营商。品牌方不但可以直接触达终端,还可以统筹管理营销政策的推广。
关键路径5:全渠道运营系统业务架构,实现全渠道订单统一管理、库存全盘共享、流通环节数据及时可视。
另外,一盘货库存运营采用四层共享库存管理模型,搭建销售经营渠道和仓储供应链的前后端协同运营体系。
2.供货策略:比例共享、区域共享、强制共享(滞销库龄、效期)、商品配额(针对销售组织、销售渠道、销售平台、客户进行库存额度分配,分配的方法可指定批次分配、按比例分配、按固定数量分配);
3.渠道库存预占策略:预售订单(预售期不预占、发货预占)、渠道大促活动(活动政策:秒杀、特价、爆品等预留锁库,活动到期释放库存);
全渠道一盘货下各级仓库库存调拨配补解决方案,需要综合考量不同的需求特征,坚持上一级库存缓冲满足下一级库存需求,识别多层级供应链结构中最优的库存策略。
而线下渠道统仓共配的前提:支付结算在线化,资金账户、在线支付及分账实现资金支付在线化。线上线下一盘货融合后多方之间的利益结算有多个场景,还需要仔细考虑结算方之间的主体关系,有不同的结算方式。
全国的经销商可能像原来一样进货,但是把货放到统一的园区里面,经销商和统仓之间的货就可以互调,解决库存透明,无效调拨次数减少带来的降本增效。
此外,库存物理一盘货,物流库存透明,物理仓整合,共同仓配、共同配送,减少相关成本;标准仓储与标准配送,末端体验提升;物流中间环节节点减少,减少中转与搬运,减少相关成本,提升时效。
线下各级渠道库存打通,库存实时可视,各货主自行共享,实现更低安全库存满足市场供应。物流整合后的库存打通,实现更低安全水位库存满足市场供应;渠道滞销库存共享;电商C端共享B端大仓库存,防止电商库存被击穿;渠道货权转移系统实现自动交易。
线下线下全渠道统筹备货、库存打通共享,物流环节实现整合共享。线上线下产品解除区隔;线上线下产品共同存储;线下C端订单与线上小门店订单共同配送;线上平台订单与线下订单整合配送。
云徙科技的某美妆品牌客户,通过一盘货项目驱动营销深变革,激活分销渠道活力,提升效率,全渠道营销助力业务增长,基于业务中台构建云店,为门店流量赋能、政策赋能。
在实践一盘货一年后,渠道库存大幅度下降幅度达60.3%,从27亿下降到了11亿。
云徙科技的某家电品牌客户,其B2b业务,通过在线交易平台打通品牌、经销商、门店的交易数据,以运营思维打通品牌、经销商、终端网点(小B)业务交易闭环,运用C端思维运营小B终端。互联网化的商品下单选择体验提升了销售过程中的易用性,提升用户品牌忠诚度。
实现全渠道“一盘货”是企业数字化经营的关键。企业通过 “一盘货”模式,打通品牌、经销商、终端库存在内的全渠道商品库存,使得全盘商品信息一览无余,再基于商品订单信息,消费者数据画像等,以“一盘货”连接“一群人”,逐步实现数字化经营增长。