我国化妆品现行营销渠道分析和解决方案

  知识是人类进步的阶梯文档如有冒犯，请站内留言，谢谢！我国化装品现行营销渠道分析中国化装品行业正处蓬勃开展阶段,是一个届丁市场空间比拟大、竞争剧烈的行业。我国的化装品企业面对的是一个充满竞争,同时需求较大的市场。自从中国参加WTO以后,一方面,慢慢的变多的外资企业以合资或者独资的方式进入我国市场,抢占市场占有率；另一方面,随市场的开展,我国消费者消费理念的变化以及成熟,花了钱的人产品及效劳等的要求慢慢的升高。这使得我国化装品企业面临的既是一个前所未有的机遇,同时也是一个艰巨的挑战和考验。本章将分析我国化装品行业中企业是通过什么样的方式占领市场,即分析国内化装品的营销渠道以及各个渠道成员。3.1我国化装品的典型渠道模式每一个行业都有集自身特点的营销渠道,不一样的行业渠道不同,然而,同一行业不同企业的渠道也有所不相同。每个企业都是依据自己条件及开展状况来选择营销渠道的。对丁我国的化装品行业来说,企业主要选择以下六种典型的渠道模商场专柜渠道商场专柜渠道,从字面上我们大家可以理解就是化装品企业或者经销商在白货商场专门设置某种品牌的产品做销售。其渠道结构示意图如图3-1所示：图3-1商场专柜渠道从图3-1我们得知,化装品公司能够直接在白货商场设置产品专柜,或者经由经销商或代理商来设置专柜,产品最终由专柜销售给消费者。专柜渠道专门销售某一种品牌的一系列产品,这种销售终端有咋样的好处呢？白货商场是一个人口密集、客流量比拟大的场所,通过在白货商场中设置产品专柜,一方面起到宣传推广的作用,无论是专柜的布局及外观设计,还是从产品的摆设及销售人员的着装都能使人一目了然,给消费者一个整体的品牌形象。另一方面那么给消费的人带来一种非常专业的感觉,消费者心中自然而然地认识到该化装品产品的正规性、可靠性,极大的提升产品的可信度。此外,在白货商场设置的化装品知识是人类进步的阶梯文档如有冒犯，请站内留言，谢谢！专柜能表达出产品更有档次。化装品企业如果在同一城市的不同大型商场均设置专柜,这样做才能够极大地提升产品的品牌形象,时时刻刻都在为产品做宣传,起着不断提醒消费者的作用,为企业增加销售。品牌化装品企业无一不在白货商场设置产品专柜,如：倩碧(Clinique)、美宝莲(Maybelline)、欧莱雅(Loreal)、夏奈儿(Chanel)、H2O、资生堂(SHISEIDO)、欧柏莱、SK-H、玉兰油(Oil&Ulan)、羽西(yu-sai)等等都有设有专柜。尤其是国外的一些国际知名品牌,几乎在国内所有的各大型商场都他们的一席之地。连锁超市渠道随着中国经济的不断开展,尤其在中国参加WTO以后,一些国外的大型连锁超市,如沃尔玛、家乐福、麦德龙等纷纷抢占中国市场。沃尔玛自1996入中国,在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。丁2002年在深圳设立沃尔玛全球采购中心总部。截止2021年,沃尔玛已经在全国共89个城市开设了146家商场,其中沃尔玛购物广场138家,预计数量还将增加。同时国内的大型连锁超市,如北京华联、人人乐、华润等也在不断的壮大。在中国的小城市或者县城乃至小镇上都已经开展具有地方规模特色的小型连锁超市或连锁便利店。所有的这些超市、便利店都可当作化装品企业的销售终端,都将成为化妆品营销的渠道。该渠道的结构如图3-2所示：----------------经销商图3-2连锁超市渠道在连锁超市渠道中,公司能够直接将产品铺到各大超市,也可以经由经销商或代理商进入各大超市,有点企业也会采取在大型超市中设立品牌专柜,如玉兰油、雅芳、欧根据目前中国的情况,大型连锁超市一般都出现在比拟大的城市的繁华地段,而地方性的连锁超市利用其规模小、本钱较低的特点遍布数量大大多丁大型超市,而且地方性的超市可以开展到县城乃至村镇上。因此,对丁整体的连锁超市渠道来说,具有渠道网络分布比拟广泛,而且分布合理的特点。化装品企业利用该渠道,可以免去大量的人力、物力、财力来建设营销渠道,可通过该渠道的特点,迅速将产品推广到市场上,若企业选择的是地方性的小规模的连锁超市,在产品上架费用上也有一定的节约。作为化装品连锁超市渠道,该渠道上的化装品价格绝大多数比拟低,因此,选择该渠道的产品根本上可以说是地位在中低端市场,这点在一些小型超市尤为突出。从这点知识是人类进步的阶梯文档如有冒犯，请站内留言，谢谢！也能够准确的看出,企业在选择营销渠道时,都会考虑到产品的市场定位以及渠道的性质。超市相对来说货物品种比拟多,而且根本上以日常生活类、家用类为主,消费者逛超市绝大多数也是购置这两类产品。如果在超市货架放置高档的、高价的化装品,一方面表达不出产品的专业性及高档次,另一方面销量也低。然而这类高档产品放在商场专柜或者专卖店的化,却恰到好处。加盟店与专卖店渠道专卖店与加盟店渠道结构如图3-3所示：图3-3加盟店与专卖店渠道专卖店是专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。其特点：以著名品牌或大品牌为主,销售表达量小、质优、高毛利,产品有档次,价格较高。专卖店是由企业直接开设的,而加盟店那么是企业招募的利益共同体,在经营方面根本上啥不一样的区别,从经营的产品上看,也可将加盟店称之为专卖店。该渠道只有零售店才可以上生产企业拿货,渠道呈现扁平化,如果是开设专卖店的话,企业在管理控制上可能会有一定的难度,因此企业多数选择加盟店作为营销渠道。店是一种投入少、效果明显、成功率高的营销模式。企业招募店的本钱要大大低丁开设专卖店的本钱。据统计,企业加盟店的成功率要高丁90%。加盟店从选址、装修、到经营的整一个完整的过程都接受企业总部的指导,同时总部还对销售人员进行系统的、专业的培训,统一宣传,统一配货,让加盟店以最快的速度步入正轨。例如雅芳中国在中国的开展,自从1999年雅芳成功开设第一家专卖店以来,开展到目前在全国已经有6000多家加盟店,有数字说明,雅芳在1999年一2000年的业绩增长了60%,2000年—2001年乂增长了40%,2001年实现盈利,而2005年其中国区净销售额为禁令前的4倍,加盟店的销售额占总体销售额的75%。雅芳对加盟店从选择、装修、培训、开业、运作、经营管理等全过程提供全方面的指导,同时免费给加盟店提供直达配货及相应的管理软件。雅芳专卖店通过美容讲座、会员俱乐部、美容资讯等贴心的方式,一方面提供个性化的效劳,满足顾客个性化需求,同时能让顾客感觉到雅芳给予的重视与关爱；另一方面能了解顾客的需求,增强渠道的掌控水平。专卖店和加盟店对企业品牌都有很好的宣传作用、能够提升品牌形象,同时给公司能够带来了巨大的利润。然而,同一品牌在一定区域内的专卖店数量不能太多,否那么将会导致非常严重的利益冲突,影响该渠道的作用。知识是人类进步的阶梯文档如有冒犯，请站内留言，谢谢！药店渠道化装品药店营销渠道的实现完全取决丁化装品当保健品营销的创新型营销理念与策略。该渠道的结构如图3-4所示。化装品企业一医药公司一药房一消费者图3-4药店渠道 化装品企业将产品直接打入药房药店,或者经由医药公司再进入药店,最终由药店 把产品卖给消费者。薇姿是世界上第一个进入药店销售的化装品品牌,1998 月郑重进入中国市场之前,薇姿就在为该渠道做准备。大家都知道,人们一般只有在受到疾病 痈苦的时候才会想到药店,因此,药店给大多数人带来了专业、平安的感觉。而薇姿正 是利用这点迅速树立了一个能给肌肤带来健康的品牌。 薇姿这样的国际大品牌在药店渠道做出成绩时, 国内品牌也纷纷效仿。四川可 采实业便开创了国内化装品进军药店的先例。 1999 年四川可采公司将其研制开 发的眼贴膜推向市场,因采用与其他同种类型的产品相同的营销方法,根本就没有表达出产品的 任何优势,结果未能翻开销路。2001 年初开始,可采采用新的营销理念,将产品以保健品 的营销模式进军药店,结果大获成功,成为 2001 年度十大成功 营销案例。此后,各大化装品企业便展开了药店渠道的求变创新大战。 化装品企业选择药店渠道,充分的利用了药店的优势,一方面防止了同品牌化妆品商 场专柜、专卖店的直接竞争,节省了化装品专柜的高本钱投入；另一方面那么增加了 化装品产品的可信程度。事实上,在药店销售化装品无形中会给消费者一个更加专业 的健康形象,然而这种建立在消费的人心中的形象是其他渠道或宣传很难做到的。 企业在选择药店营销渠道时需要注意：一是产品核心,选择该渠道的产品一定要 具有某种成效,最好是独特的异丁另外的品牌的,注意绝对不可以销售假冒伪劣产品 [12] ;二是 包装设计,质量再好的产品也都需要一个精美有档次的外包装来表达,可借鉴保健品外 观设计,同时必须与药店环境相符；三是宣传推广,无论选择哪一种渠道都要进行适当 的宣传,而化装品在药店渠道上的宣传一定要有所创新,既要有表达产品亮点,乂要抓住 消费者的心理；四是药店选择,在选择药店时要选择地理位置佳,人流量大,药店公众形 象及口碑好,店面外观设计要好的药店,这样更有利丁产品推广,获取更多的顾客。 美容院渠道 我国化装品的销售主要分专业线和日化线两大渠道。 专业线就是指以专业美 容院为终端的产品销售的渠道；日化线就是指之前所讲的像超市、白货商场中销售化 装品产品的渠道。美容院渠道也叫专业线,该渠道中产品的销售与美容效劳有着密切 知识是人类进步的阶梯 文档如有冒犯，请站内留言，谢谢！ 的联系,特点是在对顾客进行美容效劳的过程中到达销售产品的目的。其结构如图 3-5 所示。 图3-5 美容院渠道 化装品美容院渠道在我国近些年开展非常迅猛,几乎各大化装品品牌都有自己的 连锁专业美容院,而且数量也非常大,遍布全国各地。美容院分为两类,一类是由化装品 企业设立的,另一类是通过建立的。这两类美容店的本质是没任何区别的,都 是通过效劳来销售化装品产品。据统计,我国在2004 年之际美容机构数量已经到达172 万家,每年的美容效劳消费逾2000 亿,整个美容业呈现不断开展的趋势。 选择美容院渠道的产品价格普遍偏高,届丁中高档产品。据统计,目前国内走进美 容院消费的绝大多数还是都市女性,在那里她们能够享受到专业的护理服务,而且非常 乐意接受护理人员的给予的建议,相比自己的美丽,她们并不是很在意产品的价格。正 是消费者新的消费理念,极大地推动了美容院的不断开展与壮大。 互联网渠道 互联网的开展不但改变了许多传统事务,而且催生了不少新的方式与理念。互联 网渠道便是一种异丁传统方式的、新的营销渠道。 相比传统的营销渠道,网络在线营销具有以下优势： 简化分销环节。消费者可以直接在化装品销售网站上选择并订购广品,无另外的中间环节,使消费的人购置行为更直接、更简便,同时也节省了企业的销售本钱。 互动性强。公司能够在网站设置留言板或者以论坛的形式收集消费者的建议,另外能够最终靠产品的点击率获得数据,更加有利丁企业改良或开发新产品。 不受时空限制。互联网渠道突破了传统渠道的时空限制,消费者可以全天候购置任何一个地方的产品,充分满足那群消费的人的需求。 灵活多变。任何一家公司都可以建立互联网渠道,也可以每时每刻取消该渠道。然而传统渠道就没那么简单了,如化装品专卖店的设立需要考虑选址、资金实力等,而 且一定建成就不会随意取消。 满足个性化需求。网络在线营销可以低本钱的实现与消费者的“一对一〞的营销,能够充分满足那群消费的人的个性化需求。这点传统的经营销售的方式是难以做到的。 互联网渠道相对其他传统渠道而言,企业的可操作性、可控制性强,该渠道投入本 钱低,效果明显。该渠道模式已经引起慢慢的变多企业的重视,并且积极开展企业网络营

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