bC一体化战术系统（7）：终端结构bb联系

  米多创始人王敬华说过：“线下途径的中心是b端。”，因此在企业营销活动中激活b端，全面强化零售商的首推志愿很重要。全面激活b端要以b端结构为打破口，终究到达b端密度。由于b端之间是能够发生“化学反应”的，依托米多400万+终端生态库，以门店精准LBS大数据为依托，经过客流剖析、常驻人口剖析、业态查询、路途情况、门店标签画像等多重维度，对门店售力做归纳评价，寻觅具有潜力的b端作为打破口，再凭借米多途径路由器接通全能零售帮手，有用衔接潜力b端，经过数据智能对事务流、信息流进行高效分发，实时查看b端促销活动数据，随时调整战略，完成促销活动的精准滴灌，一起，鼓舞b端参加途径推行有奖活动，约请邻近的b端成为利益共同体，当其他b端到达产品买卖时，上级b端也能取得奖赏，鼓舞b端不断构成裂变，终究构成bb衔接，利益相关。

  在CC联系一文中，咱们着重了突变的两大逻辑，突变引起突变，结构引起突变。

  深度分销着重铺货率，直接诉求b端密度。bC一体化则经过b端结构，终究到达b端密度。

  我是在1995年开端做铺货的，这是我做快消品营销的第一年。比起深度分销早了8年。

  其时，我调查一家公司的铺货进程。便是现在大名鼎鼎的绿箭口香糖。事务员骑着自行车挨家挨户铺货，成功率极低，低到不到10%，大概是5%的姿态。

  不过，他们不抛弃。每坚持一轮铺货，就添加5%。铺货率大约到30%的时分，就发生了突变。本来欠好铺的门店，忽然好铺了。

  后来，我看到深度分销专家方刚教师提出的“369铺货率”的概念，坚信这是有道理的。

  尽管bC一体化不着重铺货率，但关于群众产品来说，仍是要从铺准率开端，以铺货率完毕。

  大约10年前，我就提出铺货率有问题了，提出了精准铺货。现在称为铺准率。由于我发现，跟着铺货即动销年代的完毕，铺货率越高，或许退货率越大。由于曩昔的铺货，铺完货后压力在门店，现在铺货后压力仍在厂家和经销商。无条件退货已经是根本操作。

  那么，以什么作为剖析b端结构的维度呢？大致有两个维度：一是在“三新一高”推行系统中，推新才能很重要；二是在销量维度，终端背面的大客户特别重要。

  推新才能是终端内功，怎样看出来？咱们在实践中探索出两个简略目标：一是客情才能。哪怕是生客，只需一进门店，店东的客情才能就展示无遗，便是亲和力。有亲和力的店东，引荐作用一般不错。店东的亲和力，进店5秒就能感觉出来。乃至从收银台的方位，店东迎客的站位都能简略判别出来；二是选新推新才能。假如都是群众名牌和本地热销品，乃至贱价出售，那么，推新才能值得置疑。会选高品质新品，敢卖高端产品，一般推新才能不错。

  在一款饮料新品牌推行中，咱们把门店分为三类：一类是A类店，推新才能强，不超越门店数量的30%，先铺此类店；一类是B类店，A类让推成功后跟风，大约占30%；一类是跟风降价出售，产品热销后降价出售，大约占40%。新品铺货当然先铺A类店。当然，A类店的铺货难度也比较大。但只需打破了，对新品的推动是有利的。

  有些品类，如白酒、精酿啤酒等，根本不靠门店零售，主要靠背面的大客户。保护大客户不靠店面巨细，联系在后台。但关于中小型客户联系，门店的交际场景最重要。比方，客源多的烟酒店根本都有茶台，更难以想象的是专门的交际场景规划。

  咱们在中高端白酒操作中，依据b端背面大客户的规划，分为超级TOP店、TOP店和普店。

  超级TOP店是厂家和经销商的宠儿，不存在产品和方针问题，只需超级TOP店有志愿，出售也不是问题。一般不容易接新品，门槛很高，是一个区域的风向标。TOP店销量安稳，背面有团购和宴席客户。普店以散客为主，出售无确保。

  曩昔的无差别铺货，靠持之以恒的访问。现在的bC一体化，不只需完成铺货，更要求b端让渡bC联系，参加bC一体化的认知体会。如此高强度的b端参加，不或许靠无差别的铺货发生，只能靠结构性打破，b端之间相互影响构成。

  某个快消品新品打破，咱们采纳淡旺结构的方法：冷季只做超级TOP店，旺季全面铺货。冷季之所以淡，便是销量差。可是，超级TOP店的冷季并不淡。只需超级TOP店在冷季的销量不错，那么，一般门店在旺季就敢下决计。

  中高端白酒则采纳超级TOP店或TOP店打破的方法。超级TOP店的打破，要站在比销量更高的维度。由于销量关于超级TOP店不是问题，但对未来的忧虑才是要害。TOP店的打破要靠门店临界点店员数量。只需有适当数量的TOP店协作，就代表一个区域打破了。

  可是，超级TOP店的打破可遇不可求，要害时刻要寻求更高层面的支撑，并且对错方针层面的支撑，在超级TOP店面前，尽管方针也很重要，但超级TOP店的方位决议了，他们能够得到超越一般方针的更好方针。TOP店的打破则能够大面积打开。

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