银保渠道高质量转型的策略与路径

  养老年金、终身寿险、健康保险将构建起个人及家庭风险与财富管理的底层架构，发挥保险的社会稳定器和经济减震器作用。

  “人生中的三张核心保单”基于不同风险类别为客户提供保障，降低了寿险公司承保风险集中度。同时，通过保险产品的销售既能为银行贡献中间业务收入，也能为银行客群的深度经营发挥重要作用。

  保险业作为我们国家社会保障体系的重要支柱和社会治理体系的组成部分，发挥着经济减震器和社会稳定器的功能。回顾我国寿险业的发展史，在40余年的征程中，行业已走过了发达国家上百年走过的道路，成为全世界第二大市场。但近年来，寿险业陷入承保业务增速放缓和投资收益下降的双重困境，全行业都在寻找高质量转型的方向和出路，其中举足轻重的银保市场也正面临着深度调整，如何从负债端调整业务结构以适应新形势的变化，成为当前业内需要认真思考的重要课题及经营抉择。本文提出“人生中的三张核心保单——养老年金、终身寿险、健康保险”理念，旨在为客户提供保障配置新方案，为银行提供保险营销新策略，为保险企业来提供稳健发展新路径。

  纵观我国银保市场20余年发展历史，历经起步探索、高歌猛进、规范发展三个阶段，至今已形成了年度万亿元规模新单保费市场。追溯国内银保渠道的正式开启，始于2000年工商银行在北京、上海两地开始代理销售某家寿险公司的分红保险，主推趸交形态，销售额节节攀升；很快，国内主要寿险公司纷纷加入这一全新战场，银保业务规模迅猛增长，到2003年已经在寿险行业新单保费中占比超过30%；2005年行业推出了万能险产品，2007年伴随着沪指创下了6124点的历史高点，股票市场出现了前所未有的大牛市，多家保险公司推出了投资连结保险，长期资金市场的牛市有力带动了理财属性较强的银保产品快速增加，2008年银保一举超过个险，成为寿险新单保费最大渠道；2010年随着股市的下滑，银保业务陷入大幅度的负增长困境，此后连续几年都处在较为低迷的状态；2014年至2016年期间，为适应国内不断推进利率市场化所带来的形势变化，同时为满足大众客户对于期限短、收益高且有保证承诺这类产品的需求，大批中小保险公司不断尝试推出3年期、5年期等固收类产品，部分公司甚至推出了更为挑战产品设计与投资能力极限的超短期固收险种，1年期和2年期产品开始在银保渠道供应，这些中短乃至超短存续期固收理财类险种业务规模呈现爆发式增长，2015年银保新单保费首次站上万亿元平台，2016年突破1.6万亿元成为历史高点。尽管中短存续期产品对于银行而言能快速创造中间业务收入，客户对这类产品也很容易接受，但是销售端与投资端的极度背离必然蕴藏着极大的风险，伴随着监管部门相关文件的正式发布，这场异常的产品盛宴戛然而止，银保渠道业务规模2017年再次进入负增长。银保市场的低迷并未持续很久，由于国内利率水平进入了一个长期下降的通道，保险产品的预定利率相对于银行存款利率的优势逐渐显现，增额终身寿险大面积推出，其保单利率确定、复利增值保证的特性满足了银行营业销售人员和计算机显示终端的双重期望，同时带有万能账户的年金险考虑了部分客户对于长期拥有更高回报的想象空间，银保渠道期交业务规模和份额占比均不断创出新高，2019年银保规模保费重回万亿元平台；从2022年开始，股市低迷严重拖累了银行的基金代销业务贡献，大部分银行在中收指标的压力之下，也开始将更多的注意力和资源投放到保险代销业务，银保业务贡献了银行中间业务收入指标的大半壁江山，在2022年和2023年继续保持近万亿元市场规模；2023年8月监管部门出台通知，严控银保渠道手续费，审慎合理确定费用假设，据实列支费用，实行“报行合一”，这是基于对行业可持续良性发展的长远考虑，在银保业务迅速增加时采取的前置性动作和主动性措施，短期内可能会导致产品供应受限、业务规模下滑、队伍收入下降，但中长期来看，会让行业竞争变得更加良性，发展变得更健康。

  回顾行业发展历史，人们会发现，银保业务的每一重要阶段不能离开几个要素：市场与利率的环境变化，银行销售经营渠道的重视程度以及监管政策的引导态度。

  伴随着以上诸多因素的综合作用，现阶段银保渠道产品营销售卖正在经历从趸交走向期交、从简单期交走向长期期交、从重理财轻保障走向以保障为主的转型变化，与此同时，合作银行的工作重心也需要从简单的理财场景、中收导向转向规划保障场景与客群经营。

  从利率变化角度来看，受长期利率中枢下降影响，寿险产品预定利率从几年前上限4.025%调至2.5%，储蓄类寿险产品的理财属性弱化。从银行诉求角度来看，在银行转型零售业务迈向“大财富管理”的发展过程中，客群经营被放在非常非常重要的位置，银行正在经历从过去增量客户竞争向当前存量客户开发的转型阶段，寿险产品凭借天然长期、高频交易属性将会增强客户黏性，深化客户关系，这进一步引导保险代销从短期期交走向长期期交。从监管政策角度来看，在“报行合一”监管政策指导下，寿险产品手续费同化，过去银行以中收为导向的保险代销策略必然发生相应调整，保险在银行诸多金融理财产品货架中的定位被重新审视，其中风险保障功能将得到进一步重视。

  在长寿时代叠加低利率大环境下，最突出的问题是养老健康及个人财务问题。早在2021年我国已迈入深度老龄化社会，全国65岁以上人口超过两亿，在全部人口占比为14.2%，并且不断加速，仅过去两年就提升至15.4%。同时，百岁人生呼啸而来，2023年中国预期寿命达77.9岁，并且继续延长。长寿带来长寿风险和健康风险，大多数人在退休后收入能力呈下降趋势，而养老生活成本却难以随着收入下降而同步降低，甚至大概率会随年龄增长不断攀升，特别是医疗健康支出将会大幅度的增加。保险源于互助共济、风险共担，蕴含的“人人为我、我为人人”理念，与金融工作的人民性天然契合。人寿保险具有风险管理和财富管理两大功能。风险管理是保险的独特功能，人寿保险是管理“生、老、病、死、残”人身风险的最佳金融工具。财富管理的功能源于人寿保险具有长期储蓄与复利累积的能力，能够用时间的长期性去摊平周期的波动，抵御利率风险，实现长期储蓄和财富传承。基于人寿保险两大功能，“人生中的三张核心保单——养老年金、终身寿险、健康保险”将构建起个人及家庭风险与财富管理的底层架构，发挥保险的社会稳定器和经济减震器作用。

  养老年金保险是指投保人一次或按期交纳保险费，以被保险人生存为条件，保险公司按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死亡或保险合同期满。年金保险对长寿时代有着极强的适用性，可以看作是一种长期储蓄，提供与生命等长的现金流。主流的分红型年金保险，其预定利率与分红调剂可以锁定未来长期收益水平，有效化解长寿风险和利率风险，是天然的解决养老问题的金融理财产品。养老年金保险内嵌的预定利率因子是保险公司向保单持有人的承诺，符合养老资金积累对安全性和稳健性的要求，也符合我国现阶段大多数老百姓的需求和风险偏好。

  终身寿险是以被保险人死亡为给付条件的人身保险，可分为定额终身寿险和增额终身寿险。增额终身寿险产品形态最早源于中国台湾，进入大陆后凭借高现金价值、快速“返本”、销售讲解简单、类似打理财产的产品优势被市场追捧，在近几年的银保渠道占据期交市场八成份额。但就保障功能看，其身故杠杆效应低，远不如定额终身寿险。定额终身寿险作为较早的人寿保险险种，诞生于15世纪商品经济发展时代，具有高杠杆、高保障功能，强烈体现个人价值和家庭责任。美国保险学家休布纳的“生命价值理论”提出，一个人的生命价值等于其一生为自己和家庭创造的收入和财富。定额终身寿险融入生命价值理论，倘若被保险人在保障期内不幸身故，保险公司会遵照客户意愿，按照合同约定向受益人支付约定的高杠杆赔偿金，实现其延续家庭责任的愿望。

  健康保险规避了疾病风险造成的经济损失，是个人及家庭的财务稳定器，主要包含重疾险和医疗险。由于近几年重疾险改革保障范围收窄、市场逐渐饱和、所交保费基本等于保额等诸多原因，市场规模由上千亿元滑落至200亿元左右。面对持续增长的医疗通胀，具备高杠杆效能的医疗险成为人类更佳的选择。医疗险具备四大特点，一是刚需：长寿时代人人都将带病长期生存的论断不断被验证；二是高频：每年缴费、可随时申请理赔服务、定期享有健康管理等；三是排他性：根据补偿原则，医疗险累计赔付金额不会超过实际支出的医疗费用，一份保险即可满足医疗保障需求；四是家庭销售属性，由于是每个人的刚需，从满足家庭保障需求出发，医疗险在实务中大多数是为共同生活的亲属购买。

  “三张核心保单”不仅贯穿全生命周期，更是解决大部分家庭和个人保险配置的“方法论”。具体来看，在配置策略上可分为三个层次：一是将“保障配齐”，即必须拥有实现不同保障功能的“三张核心保单”；二是将“保障配足”，例如养老年金保险的年保费建议在年稳定收入的20%水平左右；三是为“家庭乃至家族配齐保障”，即每一个共同生活的亲属都应该拥有“养老保险、终身寿险、健康保险”，逐步实现全部共同生活的亲属配齐“三张核心保单”，避免因共同生活的亲属的保障缺失给整个家庭带来损失风险。

  寿险公司产品基于发生率、预定利率、预定费用率经验估计产品成本，定价与实际产品成本的差值构成利差、死差、费差三部分，形成公司利润。寿险业依托中国改革开放40余年的发展红利，凭借负债驱动资产发展模式，形成了以利差益为主的利润结构。伴随利率中枢下行，寿险业利差大幅缩窄，资产端经营压力增大，部分公司出现了偿付能力风险。从长远来看，寿险公司的稳健发展需迈向利差、死差、费差三差平衡的综合经营模式，注重资产与负债匹配，从资产端久期、打平收益率等出发调整负债端产品营销售卖策略，搭建保障类、储蓄类险种呈现均衡的产品结构。

  “人生中的三张核心保单”基于不同风险类别为客户提供保障，降低了寿险公司承保风险集中度。养老年金保险以生存为给付条件，在长寿时代大背景下，为更好达到养老筹资目标，在养老年金险产品设计上一般匹配分红机制，可实现客户的利益与寿险公司经营共赢。从客户角度看，分红型年金险除了提供固定生存给付，客户还能够最终靠浮动收益分享保险公司分红保险业务经营利润。从保险公司角度看，浮动收益可以大大降低投资端压力，从长期投资角度提高资产配置能力，创造提升长期投资价值，努力实现超额回报。

  与年金保险以生存为给付条件相反，终身寿险以死亡为给付保险金条件。死亡发生率遵循大数定律，具有客观规律，过去30年国民人口死亡率持续改善，人均预期寿命不断的提高，在利率下行趋势下，这一变化为长久期资产配置创造了更多空间，为寿险公司经营提供了更高的死差益。特别说明的是，以储蓄为目的、类理财的增额终身寿产品不但不能扩大死差贡献，反而加剧了利差经营压力。在实务中，除保额递增的卖点外，其“灵活”领取部分现金价值的设计经常被夸大，变相为一种中短期存续产品，加剧了寿险公司长险短做风险。此外，增额终身寿险的新单价值率对投资收益率极其敏感。以一款分红年金产品和增额终身寿险产品为例做对比，如果按长期4.5%投资收益率计算，分红年金对公司的价值贡献是增额终身寿险的1.4倍，而如果长期投资收益率降低到3.5%，分红年金创造的价值就将是增额终身寿险的7.8倍。

  作为保障型产品重要种类的健康险，可凭借死病差成为保险公司利润来源的重要补充。借鉴日本保险自20世纪90年代到2013年走出利差损的发展历史，维持行业生存和利润的关键之一，就是转型销售健康险等保障型产品。这一选择，为寿险公司贡献了大量的死差益和费差益，逐步帮助日本寿险行业走出利差损的阴霾。重疾发生率有迹可循，健康险可通过规模效应实现正向死差贡献，中高端医疗险利润不依赖于利差，死差和费差贡献能力强，浮存金贡献的投资收益还可额外贡献利差。

  “人生中的三张核心保单”立足商业银行“大财富管理”经营场景，以客户的真实需求为出发点，通过保险产品的销售既能为银行贡献中间业务收入，也能为银行客群的深度经营发挥及其重要的作用。当前我国商业银行已告别零售客户规模快速扩张的时代，存量客户经营成为主流。“人生中的三张核心保单”在银行价值重塑过程中从客户的真实需求出发，从养老、健康、财富三个角度切入，系统性地剖析客户主要风险保障缺口，为客户配置千人千面的、更贴心、更完善的保险保障产品，有利于深度挖掘客户的长期价值。“三张核心保单”有助于将银行经营的对象从单一客户扩展到家庭客户、家族客户，甚至扩展至背后的企业客户，真正形成以客户为中心的经营逻辑，主动求变、打破同质化，必将同时放大商业银行和保险公司彼此合作的发展空间。“人生中的三张核心保单”，立足于满足长寿时代下人们对养老与健康的原生需求，坚持以人民为中心、以客户为导向的价值取向。保险公司作为产品和服务的供给方，通过合作银行前端销售为广大新老客户提供具体的全方位解决方案，遵循发展规律，回归保障初心，探索银保业务高水平质量的发展新模式，助力人寿保险在大有可为的时代大有作为。

  ① 李云泽.推动保险业高质量发展,助力中国式现代化建设——在第十五届陆家嘴论坛开幕式上的主题演讲