化妆品销售经营渠道：从化妆品企业策略看渠道演变

  品牌商对渠道的变化最为敏感。过去几年，抓住渠道变化趋势的企业获得了强劲的增长，反之日渐消沉。正面例子是资生堂，反面典型就是宝洁。（

  资生堂最近一个财年截止2014年3月，2012-2014财年营业收入折合人民币分别为409.4亿、406.6亿、457.2亿。净利润分别为21.9亿、-8.8亿、15.66亿。2013-2014财年在中国的收入折合人民币分别为54.42亿和66.9亿，同比增长13.4%和14.6%。

  过去几年时间，资生堂率先下沉到还在成长中的化妆品店渠道，取得了突破性增长，同时拥有了对渠道的优先竞争能力。资生堂计划在未来几年内继续强化分销政策，实施新的化妆品专营店政策，发展零售渠道，和大客户建立合作伙伴关系，扩展自主选择化妆品的销售面积。

  在百货商店引进Aupres品牌，强化“资生堂”品牌；在化妆品专营店，扩大资生堂销售基础、提升质量。（资生堂抓住化妆品店渠道发展迅速）

  从2009年开始，欧莱雅、宝洁等重量级的国际大品牌也开始策划化妆品店渠道的下沉策略。宝洁最近三年营业收入折合人民币分别为4866.24亿、5020.8亿、5050.02亿，增长率分别为3.16%和0.6%。净利润分别为707.82亿、645.36亿、678.72亿。

  现在宝洁在商超渠道依旧占据半壁江山，但这已经不是最有消费能力的那群人的第一选择了。当化妆品店渠道在三至六线城市增长迅速的时候，本土品牌获得了巨大的发展，宝洁在保持谨慎和缓慢的同时错失了机遇。

  一是产品升级速度跟不上当地消费者的需求，二是对渠道的控制力远远落后于本土品牌。本土品牌众多，每个品牌下面还有很多单品，非常容易就将宝洁们淹没了。（本土化妆品牌借化妆品变革机遇迅速成长）

  本土品牌以上海家化的佰草集为例，未来5年将继续增加专营店、KA、电商等渠道的重视程度，寻找百货主渠道以外的增长点，另外目前的短板是品牌形象和购物体验，将增加营销投入。

  渠道结构变化如下：百货主渠道的地位将显而易见地下降，重视新兴渠道和品牌的发掘。（本土品牌重视化妆品专营店渠道，借变革机遇提升产品形象与购物体验）

  现在很多人去做销售、去创业，做的都不理想，甚至失败。我们有时候看了很多书和资料但是依旧不能成功，为什么？我们在遇上问题时你的解决办法是潜意识还是……。

  项韵定律：是一套上午学下午就可以用的销售法则，如想知道更多，可以看《我把一切告诉你》，也能关注我的圈子：3042-19714；通行语：5475，里面有很多比较干的销售实战细节案例分享。返回搜狐，查看更加多