巧用物流组合 玩转浙江乡镇市场

  在乡镇经济发展全国领先的浙江省内，国产化妆品牌的深度分销也积累了重要经验，这也促进了乡镇化妆品终端店的逐步发展。随着新的燃油税政策即将出台，由“费改税”之后，省内的中短途物流成本也有望降低。

  浙江南部某县的一家化妆品专营店最高日销售额可达10多万元，甚至已超越浙江北部一些中小型百货店和超市的化妆品日销售水平，浙江省南北终端差异巨大的特征让化妆品厂家和代理商进行细致的网点分析并制定对应的销售策略。

  “目前浙江省共有11个地级市，乡镇共有1200多个，虽然化妆品网点数量庞大，但是南北市场差异巨大，化妆品分销工作必须细致并有明确的目的性。”浙江香雅集团有限公司董事长邹宗平和记者说，在化妆品终端零售范围内，浙江市场通常划分为南北两大片区：浙南市场乡镇经济发达，由于商场和超市渠道较少，因此催生众多销售实力超强的化妆品专营店，但是以单店经营为主，店不多；浙北则是百货店、超市卖场和店中店占主导。

  杭州优嘉公司CEO吴兴国介绍，浙江南部的温州、丽水等地民营经济发达，基本的建设规模优势显著，某些县城化妆品店多达400多家，尤其类似龙岗镇等经济强镇的规模相当于一个大的县城，仅化妆品专营店数量就达到100多家，单店日销售额在千元以上，5年以上的化妆品店日销售额能够达到1万元，最高的单日销售额超过10万元，位居全国同类化妆品店销售首位；而杭州等浙北市场则以大型百货店和超市卖场为主，单个品牌专柜月均销售额2-8万元，另外“店中店”形式的化妆品店日销售也在千元以上，但是销售水平远不及浙南的化妆品专营店，部分小型化妆品连锁店也主营二、三线终端品牌，销售水平相对有限。

  从2007年郑重进入乡镇市场以来，浙江欧诗漫公司就将全国所有乡镇市场的60%作为深度分销目标，公司计划在今年年底前新增5000个乡镇网点，基本实现“一乡一镇一店”的网络拓展计划。在浙江省乡镇市场，国产终端品牌多选择资生堂加盟店、享有1-3个独家销售品牌、销售额位居前列或潜力较大的化妆品专营店合作，多数品牌已完成浙江省乡镇终端网点的全面覆盖。

  首单3000-5000元，最高2万元进货，品牌导入乡镇网点之后，厂家怎样进行后期维护？庞大且分散的乡镇网点考验着每个厂家的物流配送能力和效率。“从浙江省最北端发货到省内最南端的化妆品店，常常要两天时间，但是全程快递能节约一半时间。”邹宗平和记者说，公司从杭州总部发货到最南端的温州苍南县，相距427公里，普通物流在大多数情况下要两天以上时间，对于日销售几千元甚至上万元的网点来说，这一速度显然不够。公司采取加大费用成本投入，省内网点全部采用全程快递方式配送，无论网点何时要货，公司都可保证在第二天14点前将货物送达省内任意一家专营店，实现了24小时内送货上门。

  除了采用全程快递方式以外，浙江香雅集团公司还会对不同地级市的物流商进行考核，选择与当地服务质量和效率最高的物流商开展合作，尽管这种地方性物流公司的组合比选择同一家物流公司合作费用高很多，成本开支占据销售额的3-5%，但是公司能够在最短时间之内为客户提供服务，同时保证物流质量。

  浙江欧诗漫公司对乡镇市场的深度分销则是选择与中国邮政物流公司合作，这也成为国内继雅芳之后的第二家通过中国邮政进行物流配送的化妆品公司。欧诗漫集团销售有限公司总经理沈逸表示，邮政物流费用虽然比民营物流公司高出许多，但是其优势也相当明显：首先，除了达到率高以外，公司通过与邮政物流的深度合作，能够在配送的同时掌握终端网点的实际销售情况；其次，虽然费用较高，但是邮政物流专业程度和售后体系有保障，实际上减少了公司的额外风险；另外，在货物配送至终端网点之后，邮政物流还能进行专营店一对一的交流指导，搭建欧诗漫公司与终端网点沟通平台。

  据了解，近期从国家发改委能源研究所传出消息，政府即将开始征收燃油附加税，税率“可能为30%-50%”。另有消息称，燃油税出台的同时，将取消公路养路费、公路运输管理费、公路客货运附加费等六项收费，撤销政府还贷二级以下公路收费站点。多数化妆品厂家表示，燃油税政策的出台将对公司降低中短途物流成本起到非消极作用，按照30%税率计算，物流成本有望降低15%左右。但是也有厂家表示，如果只取消养路费而不取消路桥费，一旦开征燃油税，物流公司中长线经营成本必将上升，化妆品公司物流总体成本还是有可能增加。